Comment devenir closer et faire du closing ?

Vous souhaitez devenir closer ? Avec l’explosion des entreprises de coaching, de formations en ligne et de B2B à distance, de plus en plus d’entreprises recherchent des profils qualifiés dans la conversion des prospects en clients. Ce guide vous donne les clés pour créer votre entreprise de closing en toute sérénité.

Qu’est-ce qu’un closer et le métier de closing ?

Missions du closer

Le closer est un professionnel du marketing et de la vente spécialisé dans la conclusion des contrats. Le terme de “closer” vient d’ailleurs de l’anglais “to close”, qui signifie “conclure”. Il intervient principalement à la dernière étape d’un cycle de vente. Il a pour mission de convaincre un prospect chaud de signer avec une entreprise.

À la différence des commerciaux (qui peuvent intervenir sur tout le cycle de vente), le closer n’échange qu’avec des personnes qualifiées et déjà intéressées par un service ou un produit. Il propose des offres adaptées à leurs besoins et peut négocier les conditions de vente et les tarifs. Selon les organisations, il peut également participer au suivi client afin de renforcer la satisfaction et favoriser la fidélisation sur le long terme.

Entreprises qui emploient des closers

Le closer collabore principalement avec des entreprises qui vendent des produits et des services, en B2B comme en B2C. C’est une profession notamment répandue dans les secteurs de la formation en ligne, du coaching, des logiciels SaaS premiums, ou encore au sein d’agences de communication ou de conseil. Il travaille dans les bureaux aux côtés de l’équipe commerciale ou à distance, et pratique du closing téléphonique ou par visio. Dans certains cas, il peut également se déplacer chez le client pour finaliser les contrats.

Compétences requises

Pour devenir closer, vous devez avant tout maîtriser les techniques de vente, de communication et de persuasion. Les scripts de vente, la gestion des objections et la psychologie de vente sont essentiels. Une bonne connaissance des outils commerciaux, comme les CRM, est également nécessaire pour assurer un suivi efficace.

Au cours de vos échanges avec les prospects, vos capacités d’écoute et d’analyse sont déterminantes pour comprendre leurs besoins. Vous pourrez ainsi proposer des solutions réellement adaptées. Il est important de savoir ajuster votre discours en fonction de votre interlocuteur afin d’instaurer une relation de confiance, tout en restant authentique. Vous devez adopter une posture professionnelle et rassurante, sans jamais forcer la décision.

Comment faire du closing ? Les techniques essentielles

Pour faire du closing, il est essentiel de bien préparer votre échange en amont. Vous devez maîtriser parfaitement les caractéristiques et les bénéfices des offres que vous proposez, mais aussi comprendre le profil des prospects pour anticiper votre argumentaire. Identifiez des scénarios de réponses différents pour ne pas être pris au dépourvu, et listez toutes les objections que vous pourriez rencontrer. Enfin, préparez votre état d’esprit : la vente est avant tout un échange, et vous êtes là pour offrir la solution la plus pertinente.

Ensuite, au cours de votre échange, vous pouvez activer plusieurs techniques de closing pour convaincre la personne :

• Pratiquez l’écoute active. Laissez votre interlocuteur s’exprimer un maximum, et notez les points de blocage pour y revenir par la suite.
• Tissez un lien de confiance. Cherchez des points communs lorsque c’est possible, et conservez une posture ouverte, chaleureuse et bienveillante dans vos échanges.
• Répondez aux objections une par une. Adaptez votre argumentaire au profil de la personne, en vous appuyant sur des outils comme le SONCAS, et traitez les objections par ordre de complexité croissant.
• Soulignez les conséquences de l’inaction. Invitez la personne à se projeter, avec des questions simples du type “Si vous ne changez rien, que se passerait-il dans 6 mois ?”. L’objectif est de l’amener à prendre conscience de sa situation.
• Rappelez les bénéfices de l’offre dans son contexte. Mettez en avant les avantages en lien direct avec ses besoins pour renforcer la pertinence de votre proposition.
• Pratiquez la technique du silence. Lorsque vous annoncez un argument ou un prix, laissez un temps de réflexion à la personne, sans ajouter d’information complémentaire. Évitez de remplir le blanc (même si c’est difficile), pour vraiment laisser la personne se positionner.
• Utilisez la technique du closing conditionnel. Si la personne hésite encore, posez-lui une question du type “Si on ajoute une garantie complémentaire de 3 mois, seriez-vous prêt à passer à l’action ?”. Cette question encourage l’engagement.
• Proposez des alternatives. Vous offrez un choix à la personne et l’orientez vers des solutions adaptées à son besoin.

Faut-il une formation pour devenir closer ?

Le métier de closer n’est pas réglementé : aucun diplôme n’est donc obligatoire. Néanmoins, dans la pratique, il reste utile de suivre une formation en commerce ou en vente pour acquérir des compétences solides pour mener efficacement vos échanges avec vos prospects. Vous pouvez vous orienter vers un BTS en management commercial opérationnel (MCO) ou en négociation et digitalisation de la relation client (NDRC). Vous pouvez poursuivre ensuite votre formation en suivant un BUT TC (techniques de commercialisation, parcours de business, développement et management de la relation client), voire continuer jusqu’en master (marketing, vente). Les écoles de commerce constituent également une voie pertinente pour se former à ces compétences.

Par ailleurs, certains organismes privés proposent des formations dédiées au closing (dont certaines peuvent être éligibles au CPF). Comme pour toute formation indépendante, il est important de prendre le temps d’analyser le programme et de consulter les avis des anciens élèves afin de vérifier le sérieux de la structure.

Enfin, il reste tout à fait possible de vous former directement sur le terrain, notamment en intégrant une agence de communication ou une équipe commerciale. Cette expérience permet de mettre en pratique les techniques de vente, de développer sa relation client et d’affiner ses compétences en communication et en persuasion.

Quel statut juridique pour devenir closer freelance ?

L’entreprise individuelle pour débuter votre activité de closing

Pour démarrer votre activité de closing, l’entreprise individuelle est le statut le plus simple et le plus courant. Aucune formalité complexe n’est demandée pour ouvrir votre structure (à la différence des sociétés qui doivent rédiger des statuts et déposer leur capital social). Vous êtes par défaut soumis à l’impôt sur le revenu. Vous avez le choix entre deux régimes fiscaux :

• La micro-entreprise est intéressante pour tester le freelancing. La gestion de votre entreprise est simplifiée, et vous êtes exonéré de TVA en dessous de 37 500 € de chiffre d’affaires. De plus, vous êtes uniquement imposé sur votre chiffre d’affaires (après abattement forfaitaire). En contrepartie, vous êtes limité à un CA annuel de 83 600 € (article 50-0 du Code général des impôts) et vous ne pouvez pas déduire vos charges professionnelles.
• Le régime réel. Vous pouvez déduire vos frais professionnels et n’êtes pas limité en matière de chiffre d’affaires. En revanche, ce statut implique une comptabilité plus complète et plus rigoureuse.

L’EURL pour votre activité de closer

En EURL (entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée), vous bénéficiez d’un cadre plus structuré pour monter votre entreprise de closing. Vous êtes responsable à hauteur de vos apports dont vous définissez librement le montant. Vous êtes affilié au régime des travailleurs non-salariés (TNS), ce qui signifie que vous êtes imposé à cotisation sociales à hauteur de 45 % de votre rémunération nette. Vous dépendez par principe de l’impôt sur le revenu, mais vous avez la possibilité d’opter pour l’impôt sur les sociétés. Enfin, vos dividendes sont soumis à cotisations sociales au-delà de 10 % du capital.

La SASU pour être closer

La SASU (société par actions simplifiée unipersonnelle) vous offre une protection sociale renforcée, car vous êtes affilié au régime des assimilés-salariés. En contrepartie, vos charges sont plus élevées (environ 82% du salaire net, incluant 54 % de charges patronales et 28 % de charges salariales). Ce statut vous apporte une grande souplesse d’organisation, qui est intéressante si vous souhaitez développer l’activité et intégrer des investisseurs extérieurs. De plus, les dividendes sont uniquement imposés à la flat tax (qui s’élève à 31,4 % en 2026). En revanche, la rédaction des statuts est plus technique.

Comment se rémunère un closer indépendant ?

La majorité des closers fonctionnent sur le principe de la commission. Vous touchez un pourcentage sur chaque vente réalisée, compris entre 10 et 30 % en moyenne. Votre revenu dépend donc directement du nombre de contrats signés, du pourcentage appliqué et du prix total des services et des produits que vous vendez. Plus le ticket moyen est élevé, plus le montant de votre commission l’est aussi.

Les revenus varient fortement selon les profils et les missions. Néanmoins, ils se situent entre 1.000 et 2.500 nets mensuels pour un closer débutant, et entre 3.000 et 5.000 euros (voire davantage) pour une personne expérimentée.

Comment trouver ses premières missions de closing ?

Pour trouver vos premiers clients en closing, vous devez avant tout démontrer vos capacités à vendre. Même sans une première expérience en closing, vous pouvez valoriser vos compétences. Mettez en avant vos expériences passées et, si possible, appuyez-vous sur des résultats concrets (taux de conversion, chiffre d’affaires généré, objectifs atteints).

Vous pourrez ensuite activer plusieurs leviers pour décrocher vos premières missions de closing :

• Faire appel à votre réseau. Que ce soient vos anciens clients, vos anciens employeurs ou encore des collègues rencontrés lors de vos expériences professionnelles passées, faites-leur connaître votre projet entrepreneurial. Le réseau reste l’un des moyens les plus rapides pour obtenir une première opportunité professionnelle, parce que la recommandation crée un climat de confiance immédiat.
• Contactez des agences de closing pour intégrer leur équipe. Certaines structures proposent même des formations en interne.
• Inscrivez-vous sur des plateformes de freelancing. Soignez votre profil et détaillez votre expérience.
• Participez à des communautés en ligne. Que ce soit sur les réseaux ou les espaces Discord/Slack, les entrepreneurs échangent régulièrement sur des problématiques variées. Le fait d’être actif et de répondre régulièrement peut vous ouvrir des opportunités de missions.
• Communiquez sur LinkedIn. Optimisez votre profil, publiez des posts et échangez en messages privés avec des entrepreneurs.
• Prospectez directement les entreprises. Passez par mail ou sur les réseaux sociaux pour contacter les personnes en charge des recrutements.

Comment créer son activité de closer ?

Mener une étude de marché et un business plan

L’étude de marché est nécessaire pour comprendre l’environnement dans lequel vous allez évoluer en tant que closer. Identifiez le profil de votre clientèle cible (activité, taille de la structure, produits ou services vendus, budget moyen, etc.), vos concurrents directs et indirects (closers, commerciaux, agences externes, etc.) et votre environnement (tendances du marché, réglementation, etc.). Vous pourrez ainsi bâtir vos offres, votre business model et structurer vos actions commerciales.

Construisez aussi un prévisionnel financier. En estimant votre chiffre d’affaires potentiel et vos charges professionnelles, vous évaluerez votre seuil de rentabilité.

Avec ces données, vous pourrez construire votre business plan. C’est un outil de pilotage indispensable pour bâtir votre stratégie commerciale (offre, tarifs, typologie de clients, etc.). Il détaille votre projet et inclut une synthèse de votre étude de marché et de votre prévisionnel financier. Si vous êtes en société, vous pourrez vous appuyer sur ce document pour contacter et rassurer de potentiels investisseurs.

Immatriculer votre entreprise

Pour créer votre entreprise de closing, vous devez vous rendre sur le Guichet unique de l’INPI. Si vous souhaitez ouvrir une entreprise individuelle, aucune démarche préalable n’est requise. Vous devrez simplement remplir un formulaire et joindre les documents demandés (incluant une copie de votre carte d’identité, de votre justificatif de domicile et une déclaration de non-condamnation). En revanche, si vous ouvrez une EURL ou une SASU, vous devez au préalable rédiger vos statuts, déposer votre capital social et publier un avis de création dans un journal d’annonces légales (JAL). Ces documents vous seront ensuite demandés lors de l’immatriculation de votre société. Une fois votre demande approuvée, vous recevrez votre numéro SIREN, votre numéro SIRET et votre code APE.

Souscrire une responsabilité civile professionnelle

Même si la RC pro n’est pas obligatoire pour exercer votre activité de closer, c’est une assurance qui reste couramment souscrite par les professionnels. Elle prend en charge vos frais d’indemnité en cas de dommages corporels, matériels ou immatériels causés dans le cadre de vos prestations. Dans votre métier, la RC pro peut intervenir si vous endommagez du matériel prêté par votre client (comme un casque ou un ordinateur, par exemple). Elle peut aussi être utile en cas de litige avec un client, concernant une faute supposée (comme une mauvaise information transmise ayant entraîné un préjudice financier).

Devenir closer freelance : les étapes clés pour se lancer

Voici les étapes pour devenir closer indépendant :

• Suivre une formation en vente, ou acquérir une première expérience dans ce domaine (dans le service commercial d’une entreprise, au sein d’une agence de closing, etc.) ;
• Mener une étude de marché et bâtir un business plan ;
• Choisir votre statut juridique (l’entreprise individuelle au régime de la micro-entreprise est la plus courante au démarrage) ;
• Immatriculer votre entreprise sur le site du Guichet unique de l’INPI ;
• Souscrire une RC pro ;
• Contacter votre réseau pour décrocher de premières mises en relation ;
• Développer votre stratégie commerciale (prospection, communication, réseaux sociaux, etc.).

FAQ

Alissia Buland

Juriste de formation et responsable du contenu éditorial de LegalPlace, Alissia Buland définit la stratégie de contenu et veille à ce que chaque publication concilie rigueur juridique et clarté pour les entrepreneurs.

Dernière mise à jour le 25/05/2026

Sources de l'article

• Article 50-0 Code général des impôts